拼多多的思考
拼多多的思考

拼多多的思考

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少楠说：看了看去年在拼多多上花费了大概几千块钱，除了买了一台 XR 之外，每个月的话费也在上面充了起来（虽然套路很多，但是从产品设计的角度来看非常让人愉悦）。前几日 iPhone11 出来之后，身边就不停的有朋友说拼多多的百亿补贴真香，要知道一年前可能他们对拼多多上的东西都是持嘲笑态度的。

关于拼多多的百亿补贴，是投资还是费用

对未来有利，可以认为是投资，对未来不利的，可以认为是费用。简单来说如果你今天花钱买了苹果吃了，那么这笔钱就是费用。如果你买了一年后的苹果期货，那么这笔钱就是投资。（这在费雪的《利息理论》中有详细阐述）

比如亚马逊，进行了长期投资，忍受了多年不盈利，换回来了极大的规模和极强的护城河，也给股东带来丰厚的回报。

从这个纬度来看投资行为，就是要区分，哪些企业「烧钱」是在投资未来，哪些企业烧的钱仅仅是一笔费用，并没有在构建强大的护城河。

个人以为，拼多多的这些百亿补贴，正是某种改变用户心智和偏见的投资。一如我和身边的人看到什么新品发布的时候，就会主动去拼多多寻找，那么说明这些投资正在逐渐见效。

比如在黄铮的第二封致股东信中也提到「因为进入了赛场，这个小大人随时具备了产生收入和随时赚钱的能力。同样的，现在的拼多多也具备了产生大额营收的能力，当前的短期开销和营收只有很弱的关联。账面上的短期费用（我们认为相当一部分是具有价值的投资）也有极强的随时可调性。我想，拿“储蓄罐”里的钱去存定期恐怕不是一个好主意。我们在相当长的一段时间内将不会改变现在的经营策略，将持续聚焦在企业内生价值上，积极寻找对长期公司价值有利的投入机会，即使这些投入按照会计准则会被记为大额短期费用。」

当年免费在线问诊，现在来看更多的是一笔费用而不是投资。原因是「交付不标准，用户感知不同（甚至有负面）」，比如拼多多上面买 iPhone ，所有人买到之后验真都会觉得 WOW，或者就算不 WOW 也不会是负面，因为标的物及其标准。但是免费问诊就不行，因为用户拿到的咨询结果是基于个人主观体验来衡量，无法做到像「买到一个 iPhone 一样」标准，所以即使是同一个医生服务不同患者，也会产生极大地波动。加上当年大家都对「服务质量」没有严控，没有达到 WOW 的口碑，反而很可能造成负面影响。

从瑞幸到拼多多，谈谈投资还是费用

拼多多的第二增长曲线：偏见的消除

黄铮的第二封股东信

拼多多创始人黄铮的第二封股东信

黄铮的上市前至股东信

拼多多CEO黄铮致股东信：三岁的拼多多为何急于上市

所有致股东信英文版

拼多多的一些手段

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故事文案

一天小熊问熊妈妈：妈妈，什么是幸福啊？ 熊妈妈说：孩子，你到森林里去问一圈就知道了。可是森林里小兔子小狐狸小老虎都说不知道。

傍晚，小熊又累又饿回到家后，他发现家里摆满了又香又好吃的饭菜。小熊很开心，问妈妈为什么做了这么多饭菜，妈妈说：

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我上初二那年，没有人人微博微信，大家还很单纯。阳光照在安静的自习课堂里，空气中弥漫着书香。

突然暗恋的女孩扔了一个纸条给我对我眨眨眼，我喜出望外，迫不及待打开后发现上面写着：

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认识她那天，她一直低头玩iPad，和酒桌气氛格格不入。后来霸道总裁对她关怀备至，为她跑东跑西，为她鞍前马后，但还是一直不好意思开口。

后来有一天，有人来找麻烦，大闹公司，破碎的玻璃割伤了她，他风一般地背她到医院，她含泪问他为什么会对自己这么好，霸道总裁不再犹豫终于开口：

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一个微信欺诈事件

1.蹭郑爽和张恒的热点；

2.拆红包，回馈粉丝领红包；

3.转发三个群兑现；

4.拆红包页面用直播的形式直播增加局促感；

5.二次转发就开始偷偷换域名换到卖药的落地页；

6.这个时候你想举报，页面里有举报按钮，域名也是官方的，但是用了一些技巧提交的时候非法参数举报失败：

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一个利用批发价和零售价的价格差来获取微信粉丝的运营案例

但是谈得比较少的一点是：私域流量的来源从哪里来？我们该如何去起量？现在微信打击利诱分享，还有没有一些比较好的低成本获客方式？

今天分享第1个涨粉案例，有朋友靠这一招月增粉50万。 

大家都知道，火车票助力抢票（图1），一个被证明有效的玩法。

今天分享的实物领取助力，是火车票演变而成的一种实物形式。通过邀请10-20个人扫码助力，免费领取一份实物商品。活动参与的人群以价格敏感者、下沉人群为主（图2） 例如高校市场、宝妈、三四线人群，变现方式包括知识付费、淘宝客、团购、本地号广告等等。

活动设计的一个关键因素，是诱饵的选择: 找到一款让用户觉得实在划算的产品。 在库存积压、生产过剩的今天，1688/拼多多会让你找到一些让你大跌眼镜的产品：

卧槽！原来买一个XXX这么便宜！ 那关于活动诱饵设计的这一块呢，我个人强烈推荐，大家可以在1688（阿里巴巴网）上面找到一些看起来特别大件的，然后实际上他们的单价其实并不怎么高的一些产品作为福利诱饵。 那什么样的东西是看上去比较值钱，但是实际价格却很便宜的呢？ 

举个例子，电饭煲。大家认为的电饭煲，起码可能是要两三百以上吧？但在1688（阿里巴巴）或拼多多上面，一些电饭煲实际上只要37元（图3） 当然还有更便宜的，例如鞋架、床头柜等等，不过十几块钱而已。如果你用十几块钱的成本，通过福利裂变活动收获了15到20个粉丝的关注。相当于粉丝成本还不到一块钱，可以说这也是一个非常不错的裂变方式。因为如果你去投广点通，获客成本是几十块钱。 把商品设计在海报上，大家会产生一个价值感：觉得参与这个活动能获得一个鞋架/床头柜/电饭煲，非常值得！ 在这里留1道探讨题：在1688上面，你能找到什么颠覆你价格认知的产品？

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安装时变换icon方案

APK 安装以后，显示诱导图标：红点/首发/数字

现状：优化线下激活量。

方案：使用诱导性图标，当用户点开一次后，还原图标。

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红点结论：

  • 经过四轮测试，分别选择了wifi万能钥匙、百度DSP、wap站等流量进行了测试，测试组分别为“推荐”、“红包”、“红点”、“数字红点”、“免流量”、“VIP”、“红包”；各个对照组的激活率均不及普通组；

实验过程：

Round 1

05/06：在Wap站测试上线；数据 sheet1

量级较小，初步结论为无变量组效果最好，与第一次测试结论一致；

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Round 2

05/09：wifi 万能钥匙测试上线 数据 sheet2

问题：article_test_icon4包的作弊率异常，且激活量级跟其他组差距较大；

查出作弊和穿山甲短链劫持问题；数据作废，选择其他渠道测试；

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Round 3

05/15：百度DSP测试准备，素材过审较慢；

05/19：投放上线，起量ing

05/20：遇到穿山甲AB短链bug，导致投放异常，日激活合计200+

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Round 4

06/01-06/03：wifi万能钥匙再次上线测试，累计激活1500/组；

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Round 5

07/10-07/13：对照组强化为红包icon

测试结论与之前相同，红包icon对照组的激活率也不及正常素材；

数据

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红点数据分析

  • 需求背景：2月7日晚小红点全量上线，整体日活提升4%以上，相对留存提升1%以上;
  • 数据表现:
    1. 基础数据：取Android 2月6日至2月9日日活，对应5.9.9以上版本；
    2. 整体表现：
      1. 日活整体相对提升7.5%（260w），其中日活正常波动+4%，即红点带来日活提升3.5%
      2. 华为生效最为明显，oppo部分机型生效，小米、vivo、三星生效不明显；
      3. 在5.9.9及以上版本中，红点支持覆盖30%前端设备，70%设别不支持，存在较大提升空间；
      4. 每日投诉15个左右
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    3. 华为：
      1. 华为日活整体提升15%（120w），日活正常波动4%，推论红点为华为带来11%日活提升；
      2. 用户duration与日活成正比；
        1. 拆分rom发现EmotionUI 3/4.0已生效，3.0、5.0未生效，存在较大提升空间；

      3. 华为push权限开关与红点无关联；红点上线后，华为新用户次日留存提升7%；
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    4. oppo：
      1. oppo日活整体提升8%（50w），日活正常波动4%，推论红点为oppo带来4%日活提升；
      2. 拆分机型发现R7和A33机型已生效，其他机型待适配；
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  • 后续计划:
    1. 适配更多机型：pm提供测试机，一周内给反馈是否可适配红点；--项超、刘洋
    2. 调整红点策略：--刘亮、刘洋
      1. 活跃用户少出/不出红点，关联push权限：熊瀚提供现成接口，pm下周确认策略； （接口当前可提供30天用户活跃情况，以及push权限）
      2. 红点数据与feed刷新条数一致：刘亮周日联调接口，下周上线；
    3. 客户端新增红点开关；--璐冉
    4. 数据分析：-- 刘洋
      1. 不同rom/机型push权限和红点的关联关系：pm下周确认；
      2. 应用内push开关数据变化：pm下周确认；

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