在《俞军产品方法论》一书中，俞军老师提出了一个经典的公式：
用户价值 = 新体验 - 旧体验 - 替换成本
围绕这个公式来看，产品经理的核心职责就是增加用户价值，围绕上述要素有三个方面的改进：
- 让新体验最大化
- 让旧体验最小化
- 替换成本最小化
这个公式很朴素，但我们却很容易陷入到单一视角来理解。比如对产品经理来说，很容易聚焦在引入新的技术要素，来提高产品新体验价值，比如最近火爆的 ChatGPT 等 AI 生成内容的能力。而忽略了其他的要素，比如找到新的渠道、挖掘新的人群 —— 比如对我妈来说，团购虽然是个不算新的服务，但由于之前并未被大众点评所吸引，最近反而在刷抖音时养成了团购的习惯，几乎没有旧体验和替换成本压力。而对我来说，从点评迁移习惯成本太高了。
一如凯恩斯所说：世事之难，在于革故，而非鼎新。
最近在看《非传统营销》一书时，才意识几十年前消费品行业的竞争，和现如今日互联网古典产品竞争一样白热化和同质化。彼时品牌增长的手段主要来自于：
- 提高品牌的渗透率
- 增强品牌的独特性
- 提高购买的便利性
▎提高品牌的渗透率
在做 flomo 时，有一阵陷入到前者的理解中，差点陷入过度追求新技术的应用上，以期带来增长。但后续及时调整了重点，有意识找到新的渠道来增长。但对渠道的理解还是应用市场或者 SEO 等方式，并不知其所以然，仅仅是凭直觉做事：
- 无意间被「曹将」公众号推荐，带来了许多公文写作的用户；
- 和《卡片笔记法》联名推广，渗透到了出版行业的线上及线下渠道，以及读书博主圈子；
当时虽然这些事情带来了增长很开心，但总是担心这些用户来了之后留不住，没有意识到这是在做新的人群渗透。也忽略了打造能持续不断渗透新人群的能力。
书中让我印象最深刻的一条法则是：
品牌销量的帕累托法则：一个品牌的一半销量来自于 20% 的重度用户，剩下销量来自于 80% 的轻度用户。
书中解释了这条法则背后的原因：
- 一个品牌的销量取决于用户数量和购买频次，但频次很难无限提高。比如 flomo 的会员购买频次，只能是每年一次，所以要提高销量，只能提高用户群的渗透率。书中有许多调研数据证明这一点。此外，更高的渗透率，可以接触到更多的用户，让新体验无限大，就像上述我老妈的案例。
- 用户大多会回归均衡，所以随着时间的延长，轻度用户会消费更多，而重度用户会消费更少。以自身为例，一开始只买一些宜家家具，后来租了大房子就会成为宜家的重度用户，但当拥有自己的房子后就不再买宜家的家具。这时候宜家要想挽回我这样的重度用户，是在浪费资源。这也从流失率角度说明了，为什么品牌只能提高用户渗透率，因为即使满足更多用户的需求，也可能会转身离开。
- 品牌市场份额越大，越能吸引轻度用户。上周想要找一个记账软件临时用用，想都没想就下了随手记，虽然知道会比较臃肿，但作为轻度用户的需求都能满足；同样最近在玩胶片机，在不了解的情况下，总会选择听过的大牌子，比如富士。类似的例子不胜枚举，比如一个从未用过笔记工具的用户，大概率还是会选排名高的。
核心用户固然重要，但总量有限，并且不会永远「忠诚」；在增长过程中要注意要照顾轻度用户，因为他们贡献的价值并不比核心用户少，并且很可能没有旧体验，或者替换成本很低。
▎增强品牌的独特性
除了上述所说的增加渗透率，品牌还应该做的一个事情就是寻找独特性，而非差异化。**独特性是指能在人的脑海中被主动回想起来的能力。**而差异化则是指从自己视角看和对手的差异，用户并不在乎。
当一个品牌和更多记忆连接在一起并保持新鲜，这个品牌就更容易被人注意和想到，也就是获得了所谓的心智份额（ Share of Mind）。从这个角度来看，只有渗透率并不够，那就像洗脑的广告并无甚用，而是和某些日常的记忆连接在一起，这一点在华与华的《超级符号与超级创意》一书中也有对应阐述，这里不再展开。也可以参考 23 年的第二期中提到的「相关性」部分文字。
缺少独特性的渗透率，会导致就算有许多曝光，用户也想不到在什么场景下用的窘境。
▎提高购买的便利性
对于互联网产品来说，渗透率还和获取便利性有关 —— 曝光几乎等同于可获得。
但其实并非这么简单，比如对于平台数量的支持，就会严重影响渗透率，如果只有 iOS 生态，那么每次推广都会浪费 70% 的流量；除此以外，还应该站在用户的视角来看获取的便利性，比如大多数人是不记网址而是去百度搜索；又比如许多人下载桌面应用会通过各种安全管家，所以并不是开发完就结束了，还得能在用户经常检索的地方出现，这中间还有许多事情要来做。
新体验不一定需要新技术，如新渠道、新人群等也可以提升新体验；而且，品牌销量的帕累托法则表明，重度用户并不是唯一的重点，提高渗透率也是提升销量的重要手段。
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