Melanie Perkins

Canva（可画）是2021年全球增长最快的 SaaS 非上市公司之一，2020年估值 60 亿美元，2021年估值 400 亿美元，增幅 567%。 Canva 的使命是「赋予世界设计的力量」，通过打造简单、好上手的免费设计软件，帮助用户轻松做出平面设计。截至 2021 年 8 月，Canva 覆盖 190 多个国家，月活用户超过 6000万，通过「免费增值」的商业模式达到 10 亿美元以上的营业收入，并已实现盈利。

Melanie Perkins 是该公司的 CEO，是我最敬佩的女性企业家，她和伴侣 Cliff Obrecht 联手创建了在线设计软件 Canva，为它注入灵魂。尽管 Canva 的成就已然瞩目，但在两位创始人心中，这只是个开端。公司内外，他们试图塑造的共识是：「通往疯狂而伟大目标的征途，我们仅仅走过了 1%。」他们想让 Canva 成为「所有设计需求的一站式服务机构」，塑造最有价值的公司之一，也对自己控制的财富有更宏伟的愿景。目标设定容易，达成很难。

Melanie 出生于 1987 年 ，成长于澳大利亚珀斯市。她的母亲是教师，在澳大利亚出生；父亲是工程师，来自马来西亚，有菲律宾和斯里兰卡血统。面对孩子们的狂野想法，Melanie 的父母总是鼎力支持。14 岁时，在母亲的鼓励下，Melanie 开启了第一个小生意：设计并编织手工围巾，出售给周边店铺，由此她第一次感受到商业带来的自由和兴奋。少年时期，Melanie 曾梦想成为花样滑冰运动员，因此长期坚持 4:30 起床练习。这条路没有走通，最后她进入西澳大学求学，主修商业；假期会和男友 Cliff 背包旅行，热衷于见识更广阔的世界。

在西澳大学，Melanie 利用自己的设计专长，兼职教授平面设计，过程中需要教导学生使用 Photoshop、Indesign 等主流设计软件。尽管她自己不觉得这些软件难学，但学员的痛苦挣扎，让她意识到当时的设计软件弊病良多：

当时 Facebook 正在腾飞，新用户上手极其容易，对比 Melanie 逐渐有了洞察。

她设想，未来的设计软件应该：

时至今日，这仍然是 Canva 的重要基石。

从市场定位看，Canva 试图以低成本，推动「设计的民主化」，大幅降低「过得去」的设计所需要的成本。

愿景逐渐清晰，能力成为短板。当时，Melanie 19 岁，Cliff 20岁，两人都来自工薪家庭，全无编程、产品、营销经验。如果直接朝着最终愿景发起冲锋，失败几乎是注定的。面对不可能完成的任务，Melanie 展现出另一项卓越品质：极端务实。她把愿景落到实处，从「学校年刊设计」这个利基市场着手，设计了一个专门的软件，开启了第一次创业旅程。

这个决策的洞察也来自身边。当时，她的母亲要为学校制作年刊（yearbook），Melanie 从中观察到「在线年刊设计」这门生意成立的可能性：

需求有了，如何让产品落地？

Fusion books 迅速增长，拿到了澳大利亚数百所学校的订单，被当地媒体报道、拿到了创业赛事奖项，Melanie 和 Cliff 也学到了如何打造产品、市场营销和客户服务；后期，Melanie 选择辍学全职投入事业中。

面对 Fusion books 的成功，Melanie 没有忘记原来的愿景，但通用的 Canva 与专用的 Fusion books 相比，实现的难度要高好多个数量级。要让 Canva 上线，需要解决两个核心问题：资金与技术人才。

先剧透结局：Canva 在 2013 年上线，之前开发了一整年，依靠的是 300 万美元的种子资金，以及产品合伙人、CPO Cameron Adams、CTO Dave Hearnden——两位曾在 Google 工作的技术专家。

而在 2010 年时，资金与人才都没有眉目：

为了获得这两项关键资源，Melanie 与 Cliff 在 2010-2012 年付出了艰苦卓绝的努力，展现出百折不挠的决心、勇气与毅力。2010年，传奇投资人 Bill Tai 来珀斯参加活动，Melanie 在演讲间隙抓住机会，与 Bill 有了短暂的交流。之后，她发邮件给 BIll，当她发现远程沟通无法推进融资时，她鼓起勇气飞到硅谷，用飞跃大洋的诚意预定了 Bill 一顿饭的时间。（Cliff 在家运营 Fusion books。）

Bill 认可他们的愿景，愿意参与种子轮融资，也提出前提条件：她能找到合格的技术团队。为此，Bill 将她介绍给 Lars Rasmussen——Lars曾主持开发 Google maps 与 Google Wave，懂得 Canva 需要什么样的技术人才。见完 Lars 之后，Melanie 非常兴奋，决定在硅谷留 3 个月（直到签证过期），尝试寻找团队、融资，结果颗粒无收。不仅如此，之后一年，她能招募到的所有技术人才，都被 Lars 拒绝了：他判断这些人的技术水平无法实现 Canva 的需求。倒回来看，对技术团队的高要求对 Canva 后来的成功非常关键，但当时 Melanie 感受到的是无尽的挫败。

同期，融资方面，除了 Bill Tai 承诺的投资，Melanie 还需要从投资人手中融到大约 150 万美元。为此，她和 Cliff 被拒绝了上百次。被拒绝是非常难受的事，但他们选择化挫折为财富。

Melanie 回忆说：

「每次我们从投资者那里得到一个棘手的问题，或收到他们不投资的原因，我们都会专注于我们可以改变什么。每次会议后，我都会修改我们的商业计划书，一年中改了一百多次，来回答问题，或者对上次被拒绝的原因做出改变。在你收到第 100 个「不」之后，正常来说应该放弃，但我们选择坚持。我会不断地把精力投入到我可以改进和修复的事情上，试图找到认同我愿景的人。」

他们也转变策略，不再直接问投资人是否愿意投钱，而是征求建议，为合作留下余地。得到建议之后，他们再根据反馈修改计划书，如此来来回回，过程中也传递出自己「非常靠谱」的信号。

为了尽可能多的接触投资人，当他们发现，以 Bill Tai 为首的一众投资人，会经常组局玩风筝冲浪（Kite surfing），Melanie 和 Cliff 决定学习这项危险的运动，以加入到这些内部活动中，见缝插针地寻求融资。Melanie 回忆：「风险是受重伤，回报是公司得以创立。如果一只脚能踏进门一点点，就必须要全身挤进去」。

类似的，为了从 Google 挖走技术大牛 Dave Hearnden，Melanie 和 Cliff 搜刮了 Dave 的 Facebook 账户，用他的照片做了一个 Pitch Deck，向他展示「出版业的未来」。这真的起效了。最终，包括 Dave 在内，他们招募到了投资人满意的多位技术人才，也完成了种子轮融资，从投资人手上融到 160 万美元（对应20% 的股权）；在繁琐的申请流程之后，他们获得了澳大利亚政府匹配的140 万美元——代价是不能搬去硅谷，得保证 Canva 留在澳大利亚。

愿景、资金和技术人才只是前提条件，Canva 的成功，还需要对用户体验的不懈追求。自 Fusion books 时起，他们就非常看重用户调研，致力于让设计符合用户直觉，把学习曲线拉平。这一点，在 Fusion books 时期已经体现。播客采访中，Melanie 回忆道，「每次有新的账户注册，我或者 Cliff 都会给客户打电话，为他们做一个演示。因此，这意味着我们与数以百计的人交谈，非常深入地了解他们需要什么，他们有什么问题，有什么按钮在他们第一次看到时并不完全合理。当我们第一次推出 Fusion 时，我们把它设计成拖放式的，你可以把所有东西都拖到你的页面上。但我们注意到，很多人都在点击。因此，我们让人们能够点击东西，并使其落在页面上，这是非常关键的。」

2012 年 Canva 开始开发时，「精益创业」成为主流方法论，但 Canva 选择封闭式开发的模式，想确保用户一旦使用产品，就有极好的体验、愿意和朋友分享。上线前，他们进行了用户测试，发现人们害怕使用这个软件：

「用户被吓得不敢点击，当他们点击时，他们漫无目的地徘徊，在一些事情上挣扎，创造了一些看起来很普通的东西，然后感到沮丧地离开。这并不是我们希望用户体验的有趣旅程。我们很快就发现，阻碍人们创造伟大设计的不仅仅是工具本身，还有人们自己认为自己不会设计的信念。」

为此，他们为新用户引入了游戏化的交互方式，格外关注用户使用产品时的情感状态：「为了让 Canva 起飞--我们必须让每个进入我们产品的人在几分钟内有一个很好的体验。我们需要改变他们对自己设计能力的自我信念…… 需要让他们在点击时感到快乐和自信。我们需要让他们在 Canva 中探索和玩耍。这不是一个简单的问题。所以我们花了几个月的时间来完善首次体验，特别关注用户的情感历程。……我们继续一次又一次地进行这些改进，直到我们从用户那里得到非常棒的反馈。」

自 2013 年上线起，Canva 为用户创造了巨大价值，也以费用低廉的高级版（12.99美元/月，国内是 30元人民币/月）、企业版获得 50 万以上的订阅用户，成为少见的已盈利的独角兽。

Melanie 与 Cliff 已于 2021 年结婚，目前他们各自持有 Canva 约 18% 的股份，因此双双跻身澳大利亚最富有的人群之列。但他们不打算囤积财富，而是承诺捐出 Canva 30% 的股权（估值约 120 亿美元，占这对夫妇个人财富的 84%），用于慈善。

在 Canva，Melanie 和 Cliff 曾制定实现最大影响的「两步计划」：

看到这个计划，以及他们对慈善的承诺，也就大致能理解，为什么 Melanie 和 Cliff 认为 Canva 现在的进度只有 1%。